Além do pitch perfeito: como fazer tubarões morderem a isca

Como um investidor-anjo, eu costumo assistir a centenas de apresentações de propostas de negócios por ano. A maioria é imediatamente rejeitada. São raras as ideias que despertam interesse imediato (como quando envolvem um amigo de longa data, um produto matador e um valuation super atraente). Mas o desafio está nas apresentações que me intrigam, mas que não me convencem completamente.

O modo como empreendedores administram o processo de captação tem impacto enorme em se eles vão ou não receber o investimento. O segredo, como sempre, é ter em mente a forma como o seu cliente pensa –nesse caso, o potencial investidor.

Aqui estão quatro passos simples que podem diferenciar um round de investimento lotado de pretendentes e um fracasso completo:

1) O motivo pelo qual nós não investimos é porque estamos indecisos. O seu desafio é acabar com a nossa incerteza.

Investidores em potencial são indecisos por natureza — se fossem decididos, diriam “sim” ou “não” de cara, porque nenhum de nós gosta de deixar empreendedores pendurados sem resposta.

Em vez de perguntar “o que é necessário para que você invista no meu negócio?”, o que nos coloca numa posição difícil, pergunte: “Quais são as suas dúvidas a respeito da minha proposta?” A resposta o ajudará a identificar os pontos que você precisa melhorar. Isso não significa que você terá uma solução, até porque provavelmente nem o investidor vai saber te dizer a solução.

2) Estamos ocupados. Não nos faça ir atrás de você. Esteja em contato, mas sem forçar a barra.

Se você espera ligações de potenciais investidores, é melhor esperar sentado. Até um investidor de “meio período” como eu chega a falar com de 30 a 40 empreendedores simultaneamente. A situação é pior ainda para investidores em tempo integral, como os de firmas de capital de risco.

INVESTIDORES NÃO PERDEM TEMPO. SE UM NEGÓCIO É BOM, ELES VÃO ADIANTE. SE NÃO, ELES VÃO DEIXAR QUE O EMPREENDEDOR DÊ O PRÓXIMO PASSO.

Isso significa que, como na maioria dos casos, você precisa gastar sola de sapato.

Eu recomendo que empreendedores sempre vejam a relação com investidores como marketing gota-a-gota –seu objetivo é atingir seu alvo até ele concluir a compra. A melhor forma de fazer isso é enviar atualizações recorrentes por e-mail, de preferência quinzenalmente. Uma atualização por semana costuma ser frequente demais, enquanto atualizações mensais tornam a comunicação difusa.

Seu e-mail deve incluir o que aconteceu no seu negócio –descreva o que aprendeu e peça a oportunidade de receber ajuda com algum conselho ou uma introdução a alguém. A finalidade é oferecer ao investidor informação suficiente para que eles convençam a si mesmos de fechar o acordo.

Investidores não gostam de basear suas decisões em informações superficiais. Eles preferem ter dados que extrapolam a confiança no negócio. Suas atualizações precisam fornecer esses dados, incluindo alguns números-chave, como base de usuários, métricas de engajamento e, sim, até a progressão do seu faturamento.

Seja objetivo e mostre a que veio. Essa não é a hora de filosofar ou relatar acontecimentos divertidos. Guarde esses relatos para os fãs que, um dia, vão devorar o blog da sua bem-sucedida empresa. Se você não entregar números relevantes e bons insights já no primeiro parágrafo desses e-mails, investidores não vão continuar lendo.

Você não precisa de um software especial, aliás. Um e-mail padrão serve, ainda que uma ferramenta de e-mail marketing ou de CRM também funcionem.

3) Quando dermos um sinal de engajamento, se engaje.

Conforme você envia atualizações, alguns investidores podem escrever de volta com sugestões ou se oferecendo para ajudar. É um sinal de que eles estão interessados. Investidores não dedicam seu tempo para serem educados. Se a mensagem vai além de “obrigada pelo e-mail, mantenha-me informado”, é porque você tem a atenção dele.

Responda imediatamente. Se ele tem sugestões, faça perguntas em cima disso e coloque-se à disposição para uma visita a seu escritório. Se oferece ajuda, dê a ele o que quer que ele precise (por exemplo, um e-mail que ele possa simplesmente encaminhar a um contato importante).

O INVESTIDOR VAI SUPOR, COM TODA A RAZÃO, QUE SE VOCÊ NÃO RESPONDE ÀS DEMANDAS DELE, TAMBÉM NÃO VAI RESPONDER AOS CLIENTES.

A forma com que você se engaja com ele vai servir como um espelho da sua habilidade de vender para seu público.

4) Peça nosso dinheiro, depois aceite-o.

Uma vez que você tenha tido boas interações com potenciais investidores, peça o dinheiro. Não ache que a boa vontade é cumulativa. Lembre-se: investidores estão sempre ocupados. Não existe garantia nenhuma de que eles vão ter a mesma impressão de você no mês que vem.

Isso significa que você precisa estar preparado. Você precisa estar em contato com um bom advogado. Precisa saber se está falando com um investidor que vai liderar a rodada de investimentos ou não. Em caso positivo, precisar conhecer bem os termos com os quais você vai concordar. Para outros investidores, você precisa ter os documentos padrão para que eles assinem. Não se esqueça de abrir uma conta em banco –a due dilligence não termina enquanto você não compensa o cheque.

Uma vez que alguém concorda em investir em você e no seu negócio, redobre seus esforços. Arranje os documentos necessários e acompanhe o processo diariamente, até que estejam assinados. Se precisar, vá até o escritório do investidor com a papelada. Ele pode mudar de ideia a qualquer momento.

Antecipando a demanda

Um bom pitch é o início do processo de captação, não o fim. Empreendedores espertos conduzem o processo com a mesma tenacidade que têm para vender seu produto.

E atenção a um dos mais importantes princípios do relacionamento com investidores: comece a desenvolvê-lo antes de precisar do dinheiro. Pense naqueles amigos que só ligam para você quando precisam de alguma coisa. Como você se sente a respeito deles? Exatamente.

Aborde investidores que você respeita antes que você tenha uma empresa para apresentar. E se eles forem os investidores que você quer ter no seu negócio, isso será um prazer e não uma tarefa.