6 pistas para flagrar mentiras numa conversa de negócios

Confiar em seus clientes, sócios e funcionários é fundamental para o bom funcionamento de um negócio. Porém, e se essas pessoas estiveremmentindo para você?

A falta com a verdade pode acontecer porque seu funcionário não quer te contar sobre um problema ocorrido no setor dele. Ou ainda pode ser que um parceiro de negócios queira tirar vantagem da sua confiança, e levar mais do que o combinado entre vocês.

Seja qual for a motivação, conseguir identificar quando se está sendo enganado é uma boa arma para se defender de possíveis frustrações, ou pior, de grandesprejuízos financeiros.

Foi pensando nisso que a psicóloga Jennifer Jordan, professora da escola de negócios suíça IMD, uma das mais prestigiadas do mundo, elencou algumas pistas para que os empreendedores fiquem atentos.

Em artigo publicado pela escola, a professora afirma que muitos executivos a procuram querendo saber como identificar mentiras em conversas virtuais, seja por telefone, e-mail ou mesmo via Whatsapp.

“Como um executivo de negócios, algumas das mentiras que as pessoas contam podem levar a más decisões, perda de lucros, ou pior”, escreve a psicóloga.

Veja a seguir seis pistas elencadas por Jennifer Jordan para detectar mentiras em conversas virtuais de negócios.

1- A pessoa com quem você está se comunicando não responde às perguntas diretamente

“Um colega ou cliente que se recusa a responder questões diretamente pode estar tentando não revelar toda a verdade”, alerta a professora. Segundo ela, as mentiras por omissão são mais comuns do que aquelas em que a pessoa de fato inventa uma informação.

“Normalmente, essas são mais fáceis de se livrar, de justificar que ‘eu na verdade não menti’, e não exigem a invenção de histórias complicadas. Uma forma de não entregar informação que se quer esconder é respondendo indiretamente às perguntas”, completa a pesquisadora.

2 - A pessoa fornece poucos detalhes do que importa

Uma boa forma de não ser flagrado numa mentira é dar informações vagas e genéricas para questões importantes.

“Como no primeiro item, quando a pessoa mente ao ocultar informações importantes, ela também irá responder de forma ampla, não descritiva, com o objetivo de não revelar certas informações para evitar ser pega dizendo uma mentira”, explica Jennifer.

3 - Detalhes irrelevantes onde não há necessidade

“O objetivo de um mentiroso é fazer com que a outra pessoa acredite no que ele está dizendo. Uma forma de fazer isso é fornecer excesso de detalhes em questões que são irrelevantes para a situação”, afirma a professora.
Mas por que eles fazem isso? Segundo a pesquisadora, o mentiroso pensa que, ao fornecer detalhes em pontos irrelevantes para uma discussão, ele irá desviar sua atenção da questão principal. Além disso, a riqueza de detalhes gera a ilusão de que a pessoa está dizendo a verdade, alerta.

4 - Eles seguem uma ordem cronológica rigorosa quando recontam os eventos

Inventar uma mentira não é fácil. Contá-la de forma convincente tampouco. Segundo a professora da IMD, a forma como os mentirosos contam uma história é diferente daquela usada por quem está falando a verdade.

“A recordação de eventos que nós realmente vivenciamos não é usualmente clara e ordenada. Porém, quando mente sobre uma cadeia de eventos ou um período, um mentiroso irá se esforçar consideravelmente em inventar uma história e, em seguida, ensaiar aquele período da história em sua cabeça repetidas vezes até que cada detalhe seja bem lembrado”, compara a especialista.

5 - Eles evitam se encontrar pessoalmente, mesmo que seja às suas custas

“Se alguma das dicas acima o faz suspeitar de que você seja o alvo de alguma mentira, peça para se encontrar cara a cara com a outra pessoa, assim você poderá tirar vantagem das diversas pistas não-verbais que possam indicar se alguém está mentindo: expressões faciais, movimentos das mãos e pés, sinais de ansiedade”, aconselha a professora.

Se você fizer a proposta de um encontro pessoal, mas pessoa resistir – é hora de ligar o alerta vermelho. “Para mim, há sempre uma bandeira vermelha se, após contatos virtuais, a pessoa se recusa (ou expressa relutância considerável) em se encontrar pessoalmente”, conclui Jennifer.

A dica dela é que você se ofereça para pagar os custos de uma reunião cara a cara, e, mesmo que não possa de fato encontrar com a pessoa, faça o convite a fim de estudar a reação dela.

6 - Eles fazem muitas pausas ao responder questões

Se você está numa conversa de negócios por telefone ou teleconferência, uma dica é ficar atento ao tempo de resposta do seu interlocutor.

“Quando responde a perguntas, principalmente aquelas que podem fornecer ‘evidências criminais’, um mentiroso costuma usar pausas, tomando tempo para buscar algo para dizer ou editar aquilo que está prestes a falar, a fim de ter certeza de não revelar nenhuma informação crucial, enquanto uma pessoa que diz a verdade irá fornecer respostas espontâneas e relaxadas”, explica Jennifer.

A professora conclui ressaltando que é importante buscar mais de um dos sinais destacados acima, antes de acreditar que se está sendo enganado.

“Por último, a sua intuição é uma ferramenta importante. Se algo está lhe dizendo que a situação não é boa, pode ser a hora de você ir embora e procurar outra alternativa.”