Vendas B2B: como sair vitorioso desse campo minado

Você tenta ligar para o potencial cliente, mas ele está sempre em alguma reunião. Quando consegue marcar uma visita, te passam de profissional em profissional na empresa, até chegar em quem decide. E aí, quando finalmente te dão atenção, acham sua solução excelente, mas encontram barreiras para não comprar. Você oferece um período de teste gratuito, mas acabam não implementando nada da sua ferramenta.

Pois é, vendas B2B é um desafio atrás do outro. Mas, por mais duro que seja, o papel do cliente não é tornar sua vida mais fácil. Então, é hora de parar e pensar: o que você pode fazer para otimizar esse processo e garantir que ele saia satisfeito?

Em uma mentoria coletiva do programa Promessas JPMorgan Chase Foundation, os empreendedores selecionados conversaram com Diego Simon, cofundador do VivaReal, e Osvaldo Barbosa, Diretor para a América Latina do LinkedIn. Um resumo das principais dicas você vê aqui.

• Os primeiros passos

Montar uma máquina de vendas significa criar um processo de aquisição e manutenção de clientes que seja previsível, escalável e lucrativo. Para isso, algumas iniciativas podem ajudar, como: promoção de vendas, produzir e disseminar conteúdo para empresas, investir a geração de leads para sua base de dados, fazer pesquisas de mercado ou parcerias, etc.

Agora, se estamos falando em conseguir volume rápido, você precisa encontrar primeiro os chamados “low hanging fruits”. Sabe aquelas frutas que estão mais baixas na copa de uma árvore que, para colher, basta esticar o braço? Essa é uma ótima analogia para seus primeiros clientes: estabeleça o nicho em que você vai começar, aquele em que a penetração será mais fácil, gastando menos energia. Nesse nicho você vai poder aprender bastante, ajustar seus preços, testar abordagens e gerar cases para só depois expandir.

E como chegar nesses clientes de forma mais assertiva, você pergunta? Às vezes, gastar mais tempo na prospecção economiza mais que fazer um monte de reuniões. Você sabia que algumas empresas têm uma pessoa só para testar a qualificação do lead, por exemplo? Pois é, ele pega aquele lead potencial, liga, investiga, vira um verdadeiro detetive. Se a pessoa não tem perfil decisor e verba disponível, ele para por ali. Se sim, podem prosseguir com a tentativa de venda – só que já equipados de informações para oferecer exatamente o que ele precisa.

• Estratégias de entrada

Se você está começando, uma boa dica é estimular a experimentação. Independente se seu cliente precisa substituir uma ferramenta que ele já usa pela sua ou se ele está vendo aquela solução pela primeira vez, é mais fácil conquistar sua confiança quando ele não tem nada a perder – e isso não diz respeito só a dinheiro, mas também em relação a tempo.

Se o cliente precisa mexer no orçamento ou alterar muito sua rotina para começar a usar sua ferramenta, tendo que migrar muitos arquivos ou realizar treinamentos complexos: sinal vermelho. Até porque o modelo “self service” nem sempre faz sucesso. Por isso, acaba sendo preferível deixar a experiência o mais suave possível.

Nesse caso, as alternativas são três: tenha cases muito convincentes, com resultados que mudaram a vida do seu outro cliente; simplifique o processo de implementação; ou vá além e faça isso por ele. Essa última pode não ser a opção mais escalável, mas pode ser essencial para fechar aquele acordo que vai fazer toda a diferença.

Como novo entrante, geralmente é importante também cobrar menos que o seu concorrente, mas não tanto que se perca a credibilidade ou a chance de vender mais. Uma saída para isso? Dividir em planos. Assim você tem, de forma transparente, quanto vale cada serviço. Ficou caro? Deixe sempre a opção do seu comprador poder escolher um plano mais básico. Dessa maneira, quem vende também tem mais embasamento para negociar e recomendar um pacote mais sofisticado sem forçar a barra.

E depois?

Ok, agora estou crescendo e preciso ganhar eficiência e escala, mas sem perder o contato com o cliente. Como posso fazer para ele precise menos de mim, mas continue engajado?

Duas palavrinhas: conteúdo e relacionamento. Resolva as dores do cliente em materiais que muitos possam consumir – artigos, ebooks, videos, webinars… Depois, atribua a algumas pessoas a missão de entender essas dores e distribuir esse material, não só de forma reativa, mas também proativamente, e até para empresas do seu segmento que não são seus clientes ainda. Você pode acabar virando um influenciador e fortalecer seu posicionamento no mercado dessa forma.