Estatística e tecnologia ajudam a organizar equipe de vendas

Uma das grandes dificuldades de qualquer lojista é organizar a escala de horários de seus vendedores, tanto para evitar que funcionários fiquem de braços cruzados em períodos de baixo movimento quanto para garantir que nenhum cliente deixe de ser devidamente atendido quando a loja está lotada.  A maioria dos comerciantes faz isso na base da tentativa e erro, mas este é o pior caminho, afirma Caio Camargo, diretor de relações institucionais da Virtual Gate, empresa que fornece soluções tecnológicas para aumentar o faturamento de varejistas. Segundo ele, existem métodos muito mais precisos para montar a equipe de vendas ideal.

“É comum irmos a um shopping às 11h e encontrarmos lojas com quatro vendedores de braços cruzados. Ela está perdendo dinheiro. Hoje, a palavra número um para o varejo é produtividade, especialmente em relação à taxa de conversão, que leva em conta quantas pessoas efetivamente compram dentre as que entraram na loja”, alerta Caio, que acrescenta que a mensuração adequada da equipe de vendas é um tema ainda mais relevante em um cenário de crise, como vivemos atualmente.

Para maximizar a taxa de conversão, é fundamental que a loja conte com uma quantidade de vendedores adequada à demanda de clientes em cada dia da semana e em cada período do dia. “Existem vários métodos diferentes para se chegar à equipe ideal, mas certamente o pior deles é o empírico, que ainda é bastante usado. Muitas lojas ainda trabalham com tentativa e erro, sem levar em conta informações que poderiam orientar esta decisão de maneira muito mais eficaz”, explica.

Dados de vendas 
Uma metodologia mais eficaz é escolher o tamanho da equipe com base na emissão de cupons, fazendo uma análise estatística dos dias e horários em que um número maior de negócios foi fechado e concentrando mais vendedores nesses períodos. “O problema é que em alguns casos as vendas levam horas para serem concretizadas, como acontece com concessionárias e lojas de pisos e revestimentos, por exemplo. Nestes casos, a emissão de cupons não reflete necessariamente os picos de demanda”, afirma.

Por isso, ele recomenda que o próprio comércio avalie qual o tempo médio que os atendentes demoram para fechar uma venda. Caso isso ocorra rapidamente, em torno de uma hora, o método da emissão de cupons pode ser muito útil. Porém, ele faz uma ressalva. “Mesmo que as vendas sejam rápidas, se a circulação de clientes na loja é muito grande, você não vai ter uma noção muito clara de quantos negócios deixaram de ser fechados e, consequentemente, da sua taxa de conversão.”

Mapas de clientes 
Para estas lojas, ele afirma que o ideal é apostar no fluxo de clientes. Isto pode ser feito manualmente, pelos próprios vendedores quando eles atuam em rodízio, fazendo com que um contabilize o cliente enquanto o outro atende. Porém, em uma tarde de sábado, por exemplo, quando o movimento é grande, esta anotação pode apresentar falhas, pois os vendedores não terão tempo hábil para realizar a contagem.

“O ideal é investir em alguma tecnologia que realize a contagem de clientes. Isso pode ser feito por meio de câmeras e sensores. Com base nisso, você pode montar mapas de calor que indiquem os momentos de maior demanda, e montar sua escala de funcionários de acordo com os picos”, encerra.