O importante não é ser grande, mas ser mais veloz que rival

Em sabatina promovida pela Folha anteontem, a empresária Luiza Helena Trajano, do Magazine Luiza, disse que o maior problema das empresas que crescem é a burocracia que vai surgindo.

"É tanta gente, tanta consultoria. Com o tempo, você está distante, as pessoas só dizem o que você quer ouvir."

Questionada pela plateia sobre as pequenas lojas que fecham quando o Magazine Luiza chega a uma cidade, afirmou que elas têm condições de dar um atendimento melhor que as grandes redes.

À colunista Maria Cristina Frias, à editora de "Mercado", Ana Estela de Sousa Pinto, e ao repórter Toni Sciarretta, Luiza fez ainda grande defesa do Minha Casa Melhor, em que o governo subsidia eletrodomésticos para beneficiários do Minha Casa, Minha Vida.

EMPREENDER

Eu perdi meu marido de repente, há três anos. Foi na piscina, ele estava nadando, era novo. O que nos salva é ter uma paixão muito forte. E foi a paixão pelo varejo que me salvou. O empreendedor tem de gostar do que faz.

Você tem de se esforçar, 70% das pessoas que venceram vieram de família pobre. Tem gente sem energia, que anda com uma planta e a planta morre [risos], não dá.

Veja, quando a pessoa não deu certo em nada na vida, vai ser vendedora [risos]. Mas eu adoro. Minhas amigas, intelectuais, nunca quiseram ser vendedoras, e eu na faculdade já queria. Isso me move.

Acho também que o empreendedor é muito castigado no Brasil por não ter dado certo na primeira vez. Nos EUA, é a coisa mais comum. Erre uma, duas, três vezes, só não erre o que você já errou.

[Dirige-se a um participante que encaminhou uma pergunta sobre ser empreendedor.] Você não tem nada a perder. Se tudo der errado, você voltará a ser bancário.

ABERTURA DE CAPITAL

É ótimo para a empresa a cultura de prestar contas.

No começo, sofri com o sobe e desce da ação. Depois de três meses, parei de olhar.

O problema da Bolsa é que você vale o que você deu no trimestre. Não é algo sustentável, a quebra do [banco americano] Lehman [Brothers, em 2008] mostra isso.

EXPANSÃO

Nós compramos muitas redes pelo Brasil. Eu gosto de fazer isso. Mas, quando compro, respeito muito. Por seis meses, é proibido falar o que eles fazem de errado.

Nunca é simples. Não foi simples no Nordeste, não foi no Rio Grande do Sul. Lá, todo mundo dizia "gaúcho não gosta de gente de fora, lá tem de tomar chimarrão e cantar o hino". Deu trabalho, mas o resultado hoje é muito bom.

EMPRESA FAMILIAR

A vantagem da empresa familiar é o clima que se cria. No nosso caso, a preocupação com [fazer os funcionários] se abraçarem, cantarem, isso ajuda a sermos uma ótima empresa para trabalhar.

Quando decidimos vir a São Paulo, disseram "não fica abraçando, que em São Paulo o pessoal não gosta disso" [risos]. Imagina, pelo contrário.

E eu queria que meus filhos tocassem na banda. Ver a banda passar porque são filhos, porque têm família rica, acho muito triste. Ou pior: não tocar e ainda ficar botando defeito na banda.

FORNECEDORES

Você tem de cuidar para não matar o seu fornecedor.

Quando viemos [de Franca] para São Paulo, chamei o fornecedor para fazer material de instalação para as lojas.

Precisávamos economizar. Aí há duas opções. Uma é simplesmente falar "ou você abaixa 20% o preço ou não faço". É o jeito normal. No limite, você quebra o fornecedor.

Outra opção é falar "precisamos abaixar o custo em 20%, mas chamem os técnicos de vocês para dar sugestões de como podemos fazer". E eles foram lá, disseram para usar outro material, fazer outro formato, foi ótimo.

ABÍLIO

Se eu vendesse Sadia, teria ficado incomodada [com a presença de Abílio Diniz no conselho da BRF e no Pão de Açúcar]. Se eu sentar amanhã no conselho da Whirlpool, meus concorrentes têm de achar ruim. Quem está no conselho sabe tudo da empresa.

CLASSE C

Comecei a frequentar Paraisópolis e Heliópolis. Abrimos loja, estamos procurando crescer. Aí levei os sul-coreanos da Samsung para Paraisópolis. Eles viram os moradores mostrando o quanto queriam o último Galaxy.

Levei a também o pessoal da Whirlpool para mostrar que os moradores queriam geladeira "frost free", de duas portas. E a Whirlpool não pretendia investir nisso!

PEQUENOS

Não é verdade que as redes matem o pequeno varejista local. Ele pode dar um ótimo atendimento, e os fornecedores valorizam o pequeno. A indústria não quer ficar na mão de dois ou três grandes.

Veja os supermercados. Quando o Walmart chegou, todo mundo ficou assustado. Na minha região [interior de São Paulo], supermercados locais é que são um sucesso.

A questão não é o grande comendo o pequeno, é o veloz vencendo o lento.

É fato, porém, que hoje os pequenos têm um problema. O Simples ajudou demais, mas há uma morte súbita quando se chega a R$ 3,6 milhões [de faturamento] por ano. Deveria ter um escalonamento até R$ 8 milhões ou 10 milhões.

MINHA CASA MELHOR

Fiquei oito meses indo a Brasília tratar do Minha Casa Melhor. O governo é muito aberto para a gente ajudar. Sei que vocês nem vão publicar isso, porque vocês gostam do negativo [risos]. Mas a Dilma é alguém que escuta.

No Nordeste, a cada 100 clientes novos do varejo, 70 não têm histórico de crédito e não são aprovados. O governo escolheu vários produtos para a casa, e até R$ 5.000 a pessoa vai pagar em 48 meses, a 5% ao ano. Hoje, o programa representa 7% ou 8% da nossa venda. Mas vai subir. A Caixa já deu R$ 1 bilhão ao programa.

OTIMISMO

Só 7% dos brasileiros têm TV de tela plana. Outro dia vendemos 8.000 jogos de panela num dia só. O brasileiro quer as coisas, há potencial.

Os últimos meses foram uma boa surpresa para o varejo. Até julho, era muita luta para chegar na meta de vendas. Agora melhorou. Como o varejo é o primeiro que sofre e o primeiro que reage, é algo muito bom.

RAIO-X LUIZA HELENA TRAJANO

IDADE
61 anos

FORMAÇÃO
Direito, pela Faculdade de Direto de Franca, em 1972

CARGO
Presidente do Magazine Luiza

CARREIRA
Começou a trabalhar na empresa, então administrada pela sua tia, Luiza Trajano, aos 12 anos. Assumiu o Magazine Luiza em 1991