Meu cliente é mal-acostumado

Todo segmento de mercado tem suas particularidades e os vendedores de cada ramo têm argumentos diferentes para essas particularidades. Mas em uma das particularidades há quase unanimidade: “o mau costume dos clientes”. Segundo muitos vendedores, no seu ramo, os clientes só querem comprar com preços baixos e prazos de pagamento dilatados, descontos promocionais e, para completar, só dão o pedido no fim do mês. Se não for assim não há negócio, pois toda a concorrência trabalha desse modo.

Mas quem é o verdadeiro culpado por essa política de vendas? Quem colocou o vício no cliente? Quando se faz esses questionamentos junto a vendedores, têm-se como resposta que esse costume já vem de muito tempo. Os clientes foram viciados pelos concorrentes que não são profissionais, que só sabem trabalhar jogando sujo para ganhar mercado. Mas, vejam que falamos “quase unanimidade”, porque no mercado ainda existe, embora em menor número, o profissional de vendas de verdade.

Na realidade, o que ocorre é que muitos vendedores querem ganhar dinheiro pelo caminho mais fácil, não se importando se o negócio é bom ou não para sua empresa. O pior de tudo é que boa parte das empresas cai na conversa desse tipo de profissional, justamente por falha na gestão de vendas. Muitos gerentes e supervisores também não se qualificam para o cargo. Ficam acomodados nos seus escritórios, com modernos notebooks e de olho na internet, esperando pela choradeira do vendedor no final do mês. Com isso, vão ficando desatualizados sobre o mercado, bastante dinâmico, e até mesmo sobre seus próprios clientes.

Com certeza, os vendedores profissionais, que não fazem parte desse grupo, trabalham de maneira diferente, pois administram bem sua carteira de clientes e são respeitados por eles. Por terem a capacidade de gerenciarem a si próprios, com ou sem chefes, são sempre produtivos. Vejamos o que eles fazem para se diferenciar no mercado:

Estão sempre se qualificando para identificar necessidades dos clientes, fazer argumentos convincentes e superar objeções de vendas.

Fecham vendas, utilizando-se de técnicas eficientes e atitudes proativas.

Não se acomodam em escritórios, pois sabem o valor de uma visita e os benefícios dos relacionamentos pessoais na conquista e fidelização de clientes.

Dão assistência aos clientes com base em um trabalho planejado, de modo que todos fiquem satisfeitos. Além disso, fazem prospecções e solicitam indicações de clientes fieis.

Não se acomodam, concentrando a maior parte de suas vendas em um grupo pequeno de clientes, geralmente aproveitadores e sugadores dos lucros dos seus fornecedores.

Analisam o mercado e a concorrência, identificando e aproveitando oportunidades e minimizando ameaças.

Analisam a situação dos clientes antigos (compras, pedidos pendentes, cobrança etc.) e ex-clientes (para reconquistarem), estando sempre com a carteira de clientes atualizada.

Administram o tempo de modo a serem bastante produtivos no dia a dia.

Dividem a meta mensal de vendas pelos dias úteis do mês e são conscientes de quanto devem vender diariamente, agindo logo na primeira semana, não deixando para correr atrás do prejuízo no final do mês.

Vão para o campo com todo o material de apoio ao trabalho em ordem (folder, lista de preço, amostras, agenda, cartão de visita, calculadora, bloco de anotação, caneta etc.), demonstrando profissionalismo e eficiência.

Fazem pós-venda com eficiência, avaliando constantemente o nível de satisfação dos clientes e solucionando rapidamente as reclamações que ocorrerem.

Enviam mensagens aos seus clientes em datas especiais, construindo relacionamentos sólidos e duradouros, essenciais em vendas.